Menschen mit Eigenheimwunsch erwarten bei ihrer Suche nicht nur eine ordentliche Auswahl an Immobilien, sondern wollen auch passende Finanzierungsangebote vergleichen. Sparkassen, die in der Beratung nur die eigenen Finanzierungsprodukte verkaufen wollen, verlieren seit längerem Geschäft an Check24 & Co und damit mittelfristig auch Kund:innen. Doch das muss nicht sein.
Sparkassen profitieren als Produktanbieter seit vielen Jahren vom wachsenden Vermittlermarkt. Gleichzeitig können die Institute das eigene Beratungsgeschäft ankurbeln und ihren Kund:innen die gesamte Bandbreite an Baufinanzierungs-Produkten offerieren, die der Markt zu bieten hat.
So profitieren Sparkassen von transparenter Baufi-Beratung
Institute, die ihre Kund:innen mit Finmas transparent beraten und auch Produkte anderer Sparkassen und Drittbanken vermitteln:
- erhöhen Reichweite und Sichtbarkeit ihrer Angebote und gewinnen Neukund:innen
- reduzieren ihre Leerberatungsquote, die teilweise bei über 60 Prozent liegt
- erwirtschaften zusätzliche Einnahmen durch Provisionen für vermitteltes Geschäft
- bleiben der vertrauensvolle Hauptansprechpartner für alle finanziellen Belange und können durch Cross-Selling zusätzliche Erlöse generieren.
Über 50 Sparkassen beraten ihre Kund:innen auf Basis des Finmas-Marktplatzes, der nahtlos in OSPlus_neo Baufi 2.0 integriert ist. Das heißt aber auch, dass sehr viele Institute auf die Vorteile des Multiprodukt-Ansatzes bisher verzichten.
Zahlen belegen: Kund:innen honorieren transparente Beratung
Anfang Februar 2023 organisierten wir in Frankfurt am Main ein Vorstandstreffen von Sparkassen mit transparentem Beratungsansatz. Vertreter aus 15 Häusern tauschten Praxiserfahrungen, Learnings und erfreuliche Zahlen aus.
Die Haupterkenntnisse des Erfahrungsaustauschs lassen sich so zusammenfassen.
- Häuser mit transparenter Beratung performen in der aktuellen Marktsituation nachweisbar besser.
- Sparkassen können ihren Kundenzugang regional optimieren und Kund:innen gewinnen, die sich heute beim Finanzvertrieb beraten lassen.
- Hierfür ist die Kommunikation eines Leistungsversprechens elementar, unter anderem über die mediale Anbahnung.
- Zusätzlich wachsen auch die Margen im Eigengeschäft.
- Mit der transparenten Beratung kann das Management zielgerichtet die eigene Bilanz steuern, unter anderem vor dem Hintergrund von RWA-Aspekten (Eigenbuch/Drittbuch).
- Kundenberater:innen agieren in der Beratung viel motivierter und selbstbewusster.
- Kund:innen erleben die Vergleichsmöglichkeiten als Mehrwert – besonders in Kombination mit dem „roten S“.
Marc Klein, Vorstand Kreissparkasse St. Wendel
Welche Vorteile sich in der Praxis ergeben, verdeutlicht Marc Klein, Vertriebsvorstand der Kreissparkasse St. Wendel:
„Die transparente Beratung ermöglichte uns ein neues Leistungsversprechen: ‚Wir sind 400 Banken‘. Das haben wir in unserem Geschäftsgebiet etabliert und damit haben wir bei Volumen, Provisionsertrag und Marge nach kurzer Zeit gute Erfolge erzielt.“
SVRP-Projekt überzeugt Institute vom Vergleich in der Baufinanzierungsberatung
Der Sparkassenverband Rheinland-Pfalz (SVRP) hat gemeinsam mit Finmas ein Projekt für seine Sparkassen gestartet. Ziel ist es, für jedes Institut einen strategischen Ansatz zu entwickeln, um das Kundenbedürfnis „Vergleich“ zu erfüllen.
Bereits 13 der 20 SVRP-Instituten nehmen am Projekt teil. Die ersten Sparkassen sind nach Implementierung in den Beratungsalltag über Schulungs- und Coaching-Maßnahmen bereits live.
Einen Einblick geben die Online-Auftritte der Sparkasse Vorderpfalz sowie der Sparkasse Rhein-Nahe, die ihre Kund:innen transparent zur Baufinanzierung begleiten. In welcher Entwicklungsstufe die anderen Projektteilnehmenden stehen und welche Erfahrungen beim Einführen gesammelt wurden, darüber werden wir bald ausführlich berichten.
„Mit Finmas stellen wir den Multiproduktansatz im Baufinanzierungsgeschäft in den Fokus und verzahnen diesen mit unseren etablierten Standards. Die Finmas-Plattform erschließt unseren Sparkassen neue Marktpotenziale, stärkt ihre Wettbewerbsfähigkeit und hilft, die Schnittstelle zum Kunden ganzheitlich zu besetzen“, begründet Roman Frank, Geschäftsführender Direktor des SVRP, das gemeinsame Projekt.
Transparente Beratung ist das Thema der Stunde
Auch in anderen regionalen Sparkassenverbänden spielt das Thema transparente Beratung mit dem Multiprodukt-Ansatz eine immer wichtigere Rolle. So gab es etwa beim RSGV-Event Fachtagung Baufinanzierung und Immobilien am 9. und 10. März 2023 den Vortrag „Multiprodukt-Ansatz in der Baufinanzierung im Jahr 2023“.
Meine Finmas-Kolleg:innen werden beim SGVHT-Event Fachtagung Baufinanzierung und Immobiliengeschäft am 10. Mai 2023 in Erfurt vor den hessisch-thüringischen Instituten ebenfalls über das Thema referieren.
Außerdem veröffentlichte das Webportal ImPuls, das zentrale Organ für die interne Kommunikation der Sparkassen-Finanzgruppe, am 14. März den Infobrief „Immobiliengeschäft – Quo Vadis?“ (Achtung: Anmeldung notwendig) und erläutert darin unter anderem auch die transparente Baufinanzierungsberatung mit Finmas.
Fazit
Fest steht: Eine Anbieter-unabhängige Baufi-Beratung mit transparenten Vergleichsmöglichkeiten trifft exakt die Bedürfnisse und Wünsche der Kund:innen. Sie ist ein zeitgemäßes und intelligentes Instrument, das von immer mehr Sparkassen in ganz Deutschland genutzt wird, um im Wettbewerb mit Finanzvertrieben wie Interhyp und Check24 zu bestehen.
