Regionaler Marktführer richtet mit FINMAS Analytics und Produktanbieter-Consulting sein Baufinanzierungsgeschäft neu aus.
Die Sparkasse Vorpommern hat ihren Hauptsitz in Greifswald. Mehr als 630 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter machen sie zu einem der größten und auch erfolgreichsten Arbeitgeber in Vorpommern. Entstanden aus mehreren Fusionen, ist das Institut mit einer Bilanzsumme von ca. 3,9 Milliarden Euro und 81 Standorten die zweitgrößte Sparkasse in Mecklenburg-Vorpommern. In ihrem Geschäftsgebiet mit einer Fläche von 5.142 Quadratkilometern und sehr heterogenen Strukturen ist sie der Marktführer. Sie betreut mehr als 200.000 private und geschäftliche Kunden. Dafür stehen ihr neun Beratungs-Center und 23 Sparkassen-Filialen zur Verfügung.
Mit FINMAS arbeitet die Sparkasse Vorpommern bereits seit 2012 zusammen und bietet ihre Baufinanzierungsprodukte unter anderem über BaufiSmart an. Um einen noch besseren Überblick über ihr Geschäft und die damit verbundenen Potenziale zu erhalten, nutzt das Institut die Leistungen von FINMAS Analytics in Form des Produktanbieter-Consultings. Hierzu gehört neben einer genauen Aufbereitung der erhobenen Daten über die Baufinanzierungsplattform BaufiSmart auch eine individuelle Beratung in Form eines gemeinsamen Workshops mit der FINMAS. In diesem Workshop werden Daten gemeinsam ausgewertet, Potenziale besprochen und Handlungsempfehlungen mit dem dazugehörigen Maßnahmenkatalog erarbeitet.
Wir haben Angela Knüppel zum Produktanbieter-Consulting und den dazugehörigen Consulting-Dienstleistungen befragt. Angela Knüppel ist seit 1992 in der Sparkasse Vorpommern tätig und verantwortet als Gruppenleiterin den Bereich Immobilien mit der privaten Baufinanzierung stationär und Plattform.
Frau Knüppel, wie sind Sie auf das Produktanbieter-Consulting von FINMAS aufmerksam geworden?
Seit 2012 haben wir uns im Plattformgeschäft zu einem erfolgreichen regionalen Produktanbieter entwickelt. Das Baufinanzierungsgeschäft hat in unserem Marktgebiet ein großes Potenzial mit den unterschiedlichsten Kundengruppen. Damit wir unser Produktangebot noch besser auf die Bedürfnisse der Kunden ausrichten können, arbeiten wir sehr intensiv an seiner neuen Gestaltung. FINMAS stellte uns dafür ihr Leistungsangebot „Produktanbieter-Consulting“ vor, um auf Basis eines Datenmodells Marktdaten der beiden Finanzmarktplätze FINMAS und EUROPACE auszuwerten und in einem zweitägigen Workshop daraus konkrete Handlungsempfehlungen zur Optimierung unseres Produktangebotes auf dem FINMAS-Marktplatz zu erarbeiten.
Welche Erwartungen hatten Sie?
Vor allem wollen wir eine Neuausrichtung des Baufinanzierungsgeschäftes erreichen. Dazu brauchen wir moderne technische Lösungen und agile kundenorientierte Partner, die uns mit Hilfe von strukturierten Datenauswertungen zur Seite stehen und uns auf unserem Weg zu einer Maximierung des Kundennutzens eng begleiten.
Wie verlief die Zusammenarbeit und welche Personen waren daran beteiligt?
In Vorbereitung auf den Workshop stellte uns die FINMAS ein Benchmarking der eigenen Institutskennzahlen gegen den EUROPACE-Marktplatz auf Basis vierstelliger Postleitzahlbereiche für unser Geschäftsgebiet bereit. Für den Workshop war es uns wichtig, die Kolleginnen und Kollegen aus den Fachabteilungen der Unternehmens- und Vertriebssteuerung mitzunehmen, um die unterschiedlichen Erwartungshaltungen gegenüber dem Beratungskonzept „Produktstrategie“ der FINMAS klar zu definieren.
Die FINMAS gab uns einen tollen Einblick in das sehr umfangreiche Leistungsangebot von FINMAS Analytics und zeigte uns unsere individuellen Handlungsfelder bei der Produktgestaltung, der Optimierung von Prozessen und der Anpassung der heutigen regionalen Vertriebsstrukturen auf. Im Ergebnis wurde mit der FINMAS ein Zeitplan erarbeitet, um die gemeinsam erarbeiteten Handlungsempfehlungen umzusetzen. Dabei hat uns der Erfahrungsschatz der FINMAS in der Zusammenarbeit mit anderen Sparkassen sehr geholfen. Im Besonderen erlebten wir an beiden Workshop-Tagen eine professionelle Teamleistung der FINMAS, die durch eine Kultur des offenen Dialogs geprägt war und uns im Doing begeistert hat.
Welchen Einblick konnte Ihnen FINMAS in Ihr Geschäft und Ihren Markt geben, den Sie zuvor nicht hatten?
FINMAS lieferte uns die bislang fehlende Transparenz, welche Produkte und Antragsteller in bestimmten Postleitzahlenbereichen in unserem Geschäftsgebiet aufeinandertreffen. Wir haben dabei erkannt, unter welchen Voraussetzungen wir für uns strategisch wichtige Postleitzahlenbereiche stärker besetzen und uns dabei besser auf die Bedürfnisse der Antragsteller fokussieren können.
Auch das Reporting für die eigenen Prolongationspotenziale hat uns überzeugt, Bestände aktiv für die Zukunft zu sichern. Wir verstehen auch hier die FINMAS als Unterstützer, um unsere aktuellen Prolongationsprozesse neu zu denken.
Wie verstehen Sie das Thema Plattform in Ihrer Sparkasse und was sind die nächsten Schritte zur Umsetzung?
Digitale Kommunikationstechnologien verändern unser Leben grundlegend und lassen neue Lebensstile und Verhaltensmuster bei unseren Kunden entstehen. Um diesen fundamentalen Umbruch erfolgreich als Sparkasse zu begleiten, brauchen wir Menschen mit Ideen und ein ganzheitlich-systemisches Verständnis des digitalen Wandels. Die Entwicklung einer Kundenplattform verstehen wir heute als Kernaufgabe, um auch in Zukunft weiter wachsen zu können. Aktuell gibt es einige Themen, die wir gemeinsam mit der FINMAS erarbeiten und für die Umsetzung vorbereiten.
Besonders wichtig ist uns die Einführung von BaufiLead Anfang des nächsten Jahres in Verbindung mit dem ersten Multilender-Vertrieb via BaufiSmart. Die ersten Erfahrungen aus der Vermittlung von Finanzierungen an Dritte werden wir nutzen, um unser Geschäftsmodell in der privaten Baufinanzierung insgesamt neu auszurichten. Wir bauen dabei auf den Erfahrungsschatz von FINMAS und sind von der professionellen Arbeit des Projektteams fest überzeugt.
Wir bedanken uns bei Angela Knüppel und der Sparkasse Vorpommern recht herzlich für dieses Referenzinterview.
