Anfang dieses Jahres veröffentlichte FINMAS die Studie „Plattformökonomie im Banking“. Darin untersuchten wir Plattformgeschäftsmodelle, das zunehmend veränderte Kaufverhalten des Kunden, erhoben die digital Readiness der Sparkassen-Finanzgruppe und gingen auf mögliche Geschäftsmodell-Innovationen ein.

Alle Untersuchungen dieser Studie haben gezeigt, dass sich Finanzinstitute, insbesondere die der Sparkassen-Finanzgruppe, sowohl produkttechnisch als auch vertrieblich offen und digital aufstellen müssen, um zukunftsfähig zu sein und die Kundenschnittstelle vollumfänglich und nachhaltig besetzen zu können.

Der Vermittlermarkt schläft nicht und passt sich sehr schnell an

Stand heute wächst der Vermittlermarkt, insbesondere auch in der Baufinanzierung, stark. Vermittler finden relevant Zugang zur Kundenschnittstelle und verkörpern vom Kunden geforderte Attribute. Für Sparkassen gilt es daher im ersten Schritt, in der Rolle des Produktanbieters mit Vermittlern zusammenzuarbeiten und das Vermittlernetzwerk zu erweitern. Dadurch stärken sie die eigene Präsenz im Vermittlergeschäft und partizipieren am wachsenden Vermittlermarkt. Vor allem im Bereich Baufinanzierung nutzen Vermittler Kooperationen mit Maklern, Verkäufern oder Tippgebern, schalten Anzeigen in Immobilienportalen oder generieren Kontakte verstärkt über ihre Sichtbarkeit im Internet. Ziel ist es, bereits ab dem ersten Touchpoint mit dem Kunden präsent zu sein, ihn in seinem Vorhaben zu begleiten und einen Abschluss zu generieren. Dieser findet noch zum größten Teil stationär statt. Allerdings erfolgt lauf GfK der erste Kontaktpunkt mit dem Kunden zu 90% digital.

Ein weiterer entscheidender Vorteil der Vermittler ist die Nutzung des gesamten Marktangebotes. Damit reagieren Vermittler auf Kundenanforderungen wie Flexibilität, individuelle Beratung und Angebotstransparenz. Die FINMAS-Studie hat gezeigt, dass Kunden dabei immer stärker ihre Erfahrungen mit Amazon, Facebook, Netflix und Co. auf das Banking übertragen. Um diese zu erfüllen, bedarf es unter anderem eines lösungsorientierten, transparenten und anbieterunabhängigen Leistungsangebots. Zusammengefasst: Der Kunde von heute sucht nach einer Lösung, nicht nach einer Finanzierung.

Durch die Zusammenarbeit viele Vorteile nutzen

Durch die Kooperation mit FINMAS können Sparkassen nicht nur Vermittler anbinden und mit ihnen professionell zusammenarbeiten, sie können auch ihr Eigengeschäft zukunftsorientiert ausrichten und Kundenbedürfnisse im Rahmen des Multiproduktansatzes erfüllen. Dadurch bieten sie ihrem Kunden die gleichen Vorteile wie ein Vermittler an, mit dem Vorsprung, bereits eine starke und etablierte Marke zu sein. Neben der Stabilisierung der Marge im Eigenbuch und dem Generieren von Provisionserlösen ergeben sich Synergieeffekte, wie das Vermeiden von Leerberatungen und Cross-Selling. Doch was am wichtigsten dabei ist: sie behalten einen zufriedenen Kunden und gewinnen stetig neue dazu.

Bei der Zusammenarbeit mit unseren Kunden aus der Sparkassen-Finanzgruppe verfolgen wir daher die Strategie, die eigene Präsenz zu stärken mit Hilfe von

• Einer breit gestreuten Kontaktgenerierung im Internet und der eigenen Internet Filiale
• Auf den Endkunden optimierte Produktdarstellungen und Informationen
• Nutzung von SEO, zwecks Steigerung der Auffindbarkeit
• Präsenz in kundenrelevanten Portalen zeigen
• Empfehlungsmanagement und Kundenbewertung
• Einer starken Vernetzung vor Ort mit Verkäufern, Maklern, Bauträgern sowie Tippgebern

und das Produktangebot auf die Bedürfnisse des Endkunden anzupassen durch

• Positionierung als Lösungsanbieter nicht als reiner Produktverkäufer
• Flexible Beratung für höheren Kundennutzen und erweiterten Beratungshorizont
• Sicherstellung qualitativ hochwertiger Beratungsleistung, die bestehende Anforderungen von Kunde und Markt erfüllt

Diese Grundsätze verfolgen wir dabei

Wichtige Prinzipien, die wir bei all unseren Projekten mit unseren Kunden verfolgen

• ein Bewusstsein in der Sparkasse für einen flexiblen Status-Quo schaffen
• ein professionelles Change-Management, bei dem alle Teams abgeholt und mitgenommen werden
• nicht nur das mittelbare Umfeld analysieren, sondern die Sparkasse im Gesamtmarkt betrachten
• Prozesse digital und somit effizient gestalten und bei der Gestaltung die eigenen Mitarbeiter einbeziehen
• Während des Projektes dazu lernen und auf sich verändernde Anforderungen agil reagieren
• Stets den Endkunden in den Mittelpunkt des Handels stellen
• Best Practices aus E-Commerce oder Social Media bewerten und ggf. übernehmen

Das Team Digitale Kundengewinnung hat einen speziellen Fokus auf die Kundenschnittstelle im Online-Bereich. Sie beraten gezielt und ganzheitlich zur Präsenz im Internet, intelligenter Produktgestaltung und modernen Kundenprozessen. Wir werden dieses Team in Kürze hier in diesem Blog genauer vorstellen.