Die Beantwortung der Fragen bringt eine gewissen Komplexität und Vielschichtigkeit mit sich, sodass wir in diesem Artikel mit Hilfe von Theo erste Antworten finden möchten.
Theo ist eine von FINMAS entwickelte Persona, die einen Durchschnittskunden auf der Suche nach einer Finanzierung charakterisiert.
Theo ist unzufrieden mit seiner hohen Miete. Von einem Freund hat er gehört, dass Zinsen für eine Baufinanzierung derzeit niedrig sind und sich Wohneigentum mit einer ähnlich hohen Rate finanzieren lässt, wie die, die er gerade für seine Miete aufbringt. Da Theo bisher nur wenig über Baufinanzierungen weiß, möchte er sich erstmal schlau machen und startet eine Onlinesuche.
SEO und SEA
Nun beginnt für Theo der Online-Anbahnungsprozess und damit auch die erste Möglichkeit der Sparkasse, Theo als Kunden zu gewinnen. Er bekommt für ihn relevante Anbieter, Anzeigen und entsprechende Kundenbewertungen angezeigt. Ebenso eine Übersicht, welche Anbieter in seiner Nähe sind.
Etwa durch die Pflege relevanter Meta-Daten, Optimierung der Internet-Filiale mit relevantem Content oder der Einrichtung von Backlinks auf themenbezogenen Seiten, kann die Sparkasse ihre organische Platzierung im Onlinebereich verbessern und rechtzeitig die Aufmerksamkeit von Theo gewinnen. Auch der Einsatz von Onlinemarketing Maßnahmen wie SEA, Bannerwerbung oder Anzeigen in sozialen Netzwerken sowie die aktive Nutzung und Einbindung von Kundenbewertungen kann dabei unterstützen, viele Berührungspunkte mit Theo abzudecken. FINMAS arbeitet mit Anbietern wie localyzer oder WhoFinance zusammen, die ihre Kompetenz gezielt mit in die Projekte einbringen.
Alle Maßnahmen zahlen auf die möglichst frühzeitige Besetzung der Kundenschnittstelle ein.
Theo ist über Google auf die Internet-Filiale der Sparkasse aufmerksam geworden. Auf der Hauptseite fällt Theo positiv auf, dass die Seite sehr strukturiert ist und alle interessanten Themen durch wenige Klicks erreichbar sind.
Durch die Optimierung der Internet-Filiale – unter Berücksichtigung von Aspekten wie Inhalte, Bedienbarkeit, Priorisierung der Themen oder Ladegeschwindigkeit – kann die Sparkasse Absprungraten von Kunden wie Theo verringern und die Verweildauer auf der Seite erhöhen.
Transparenz schaffen
Theo ist nun auf der Baufinanzierungsseite der Internet-Filiale, wo ihm verschiedene Angebote der Sparkasse präsentiert werden. In anderen Tabs seines Browsers hat Theo Angebote weiterer Banken geöffnet. Er stellt fest: Die Sparkassenkonditionen sind attraktiv und die Auswahl ist vielfältig. Zudem ist er schon seit seiner Kindheit Kunde der Sparkasse wodurch sie ein hohes Vertrauen bei ihm genießt.
Die Vergleichsmöglichkeiten des Internets schaffen eine nie dagewesene Transparenz des Mitbewerbs. Viele Kunden sind sehr preisgetrieben und schätzen die offene Vergleichbarkeit von Angeboten. Liegen die Konditionen zu stark über den Angeboten von Mitbewerbern, kann der Kunde nur sehr schwer trotzdem gewonnen werden. Eine vergleichbare Herausforderung entsteht, wenn das Angebot eine Vielfältigkeit angebotener Zinsbindungen vermissen lässt.
Theo wird in der Internet-Filiale ein Baufinanzierungsrechner angezeigt. Ihm fällt positiv auf, wie einfach dieser zu bedienen ist und wie schnell er Ergebnisse zu seiner Suche erhält. Er stellt begeistert fest, dass in dem Rechner sogar eine Miet-/Kauf-Funktion vorhanden ist, welche ihm den Vorteil einer Finanzierung zu seinen aktuellen Mietausgaben nochmal deutlich macht. Zudem erhält er zu seinen möglichen Konditionen passende Immobilien-Exposés angezeigt, die ihm ein Bild davon geben, wie sein neues Heim reell aussehen könnte. Theo ist nun von der Idee der eigenen vier Wände sehr angetan und möchte gezielt dazu beraten werden. Das hinterlegte Kontaktformular an die Sparkasse füllt er mit wenigen Angaben aus und schickt es ab.
Der hier beschriebene Baufinanzierungsrechner ist BaufiLead. Er bietet Sparkassen verschiedene Administrationsvarianten, um das Kundenerlebnis möglichst positiv zu beeinflussen. Es erscheinen Echtzeitkonditionen sowie die Immobilienangebote aus der FIO S-Vermarktung. Das dient dazu, dem Kunden seine Möglichkeiten zu zeigen den Traum zur Wirklichkeit zu machen. Das Kontaktformular kann ebenfalls kundenorientiert, im Sinne einer schlanken Antragsstrecke, angepasst werden, damit der Kunde nur so viel wie nötig und so wenig wie möglich angeben muss.
Nach Absenden seiner Kontaktdaten wartet Theo gespannt auf eine zeitnahe Rückmeldung der Sparkasse. Er möchte den nächsten Schritt in Richtung Wohneigentum gehen und sich professionell beraten lassen.
In der Sparkasse beginnt nun der digitale Vertriebsprozess. Die Anfrage von Theo landet „just-in-time“ in dem Postfach des Kundenberaters bzw. der Abteilung und ist bereit zur Bearbeitung. Der Zeitraum für eine Rückmeldung an Theo ist sehr kurz. Handlungsschnelligkeit und aufeinander abgestimmte Prozesse sind wichtig, damit aus dem einstigen Webseitenbesucher ein Kunde konvertiert wird. Je nach Wunsch kann der Termin in der Filiale oder per Videotelefonie, zum Beispiel über Snapview, stattfinden.
Hört sich theoretisch ziemlich einfach an, oder? Das ist es auch in der Praxis! Erfahren Sie in diesem Blog in Kürze mehr zu einem konkreten Projekt, welches FINMAS begleitet hat. In diesem Fall wurde die Zahl der gewonnenen Online-Leads um 1.000% (!) gesteigert – ein enormer Erfolg.
Über die Webseite Digitale Kundengewinnung können Sie direkt eine Anfrage an FINMAS stellen und den Online-Kanal erfolgreich zur Kundengewinnung nutzen.
