Was genau heißt “transparente Beratung” eigentlich? Für viele Sparkassen bedeutet das nicht weniger als einen Paradigma-Wechsel im Beratungsgeschäft. Jahrzehntelang wurden Berater:innen darauf getrimmt, nur die Finanzprodukte des eigenen Hauses zu verkaufen. Selbst Angebote der Nachbar-Sparkasse waren tabu. Und nun sollen plötzlich Baufinanzierungen von anderen Kreditinstituten, ja sogar von Online-Banken an die eigenen Kund:innen vermittelt werden? Die kurze Antwort auf diese Frage lautet: Ja, unbedingt. Die längere Antwort folgt hier anhand eines Beispiels aus der Sparkasse Neu Ulm-Illertissen (NUI).
Kund:innen wollen Angebote vergleichen

Markus Brandner
Im Oktober 2020 führte die Sparkasse Neu-Ulm Illertissen OSPlus Neo flex ein und vertreibt seitdem neben den eigenen Baufinanzierungsprodukten auch die von Drittanbietern über die Finmas-Plattform BaufiSmart. Markus Brander, Bereichsleiter Spezialvertrieb und Immobilien, leitete die Implementierung. “Rückblickend war das der erste Schritt in Richtung unseres Ziels, einer transparenten, kunden- und lösungsorientierten Beratung”, erinnert er sich.
Den Kundennutzen ins Zentrum aller Aktivitäten zu stellen – dieses Ziel hat sich die schwäbische Sparkasse auf die Fahnen geschrieben. Menschen vergleichen heute Kosten und Leistungskonditionen von Baufinanzierungen genauso wie bei Stromanbietern oder Urlaubsreisen. Transparente Informationen und Vergleichsmöglichkeiten erwartet man heute ganz selbstverständlich. Das gilt besonders bei digital Natives, also den Generationen, die mit den Möglichkeiten des Internets aufgewachsen sind.
Und wenn bei der Baufinanzierung in der Sparkasse nicht mit anderen Angeboten verglichen werden kann, dann geht’s zur Konkurrenz. Dies gilt es zu verhindern, wie Brandner erklärt: “Wir wollen die am besten passende Lösung finden und verkaufen. Mit diesem Ziel machen wir unsere Kund:innen glücklich und gewinnen langfristig neue hinzu. Die transparente Beratung ist dafür ein ideales Instrument.”
Finmas macht Sparkassen-Berater zu Wunscherfüllern

Jessica Krebs
Bei allen Fragen rund um die Plattform half das Finmas-Team. “Die Berliner Berater:innen unterstützten uns auf strategischer, technischer und fachlicher Ebene und hatten für jede Hürde eine gute Lösung parat”, erinnert sich Jessica Krebs, Projektleiterin und als Teamleiterin Baufinanzierung selbst mit breiter fachlicher Expertise ausgestattet.
Nach der Einführung sollten alle relevanten Mitarbeiter:innen zeitnah geschult werden und ein Coaching erhalten – live im echten Beratungsgespräch. Durch Corona kam es zu vielen Verzögerungen. Aber im Jahr 2022 wurden alle Baufi-Berater:innen vollumfänglich geschult. Seitdem können sie die neuen Möglichkeiten der transparenten Beratung optimal nutzen. Laut Jessica Krebs brachte die enge Begleitung durch die Finmas-Coaches einen spürbaren Mehrwert.
Vermittelte Baufinanzierungen auch an Drittanbieter
Seit Januar 2021 werden in Beratungsgesprächen der Sparkasse NUI aktiv die Angebote von über 300 Produktanbietern miteinander vergleichen. Entsprechend den individuellen Wünschen und Möglichkeiten der Interessent:innen werden passende Finanzierungsangebote unterbreitet. Egal ob aus der Sparkassen-Finanzgruppe, den Genossenschaftsbanken, Privatbanken oder von anderen. Diese Transparenz ist besonders in Zeiten gestiegener Zinsen eine Trumpfkarte im Wettbewerb.
Die Vorteile liegen für Brandner auf der Hand: “Damit erfüllen wir als Sparkasse nicht nur Kundenwünsche und bleiben erster Ansprechpartner für Finanzierungsfragen, sondern erzielen durch die Vermittlungsprovisionen zusätzliche Erlöse.”
Pro-Tipp: Alle Stakeholder früh integrieren
Eine der Grundvoraussetzungen für den Erfolg eines solchen Projekts ist der klare Rückhalt des Vorstands. Es müssen notwendige Voraussetzungen geschaffen und Ressourcen bereitgestellt werden. Diesen Rückhalt spürten Brandner und sein Team von Anfang an. “Unser Vorstandsvorsitzender Dr. Brugger unterstützte den Ansatz der transparenten Baufinanzierung vehement und wurde zeitweise sogar ungeduldig, weil wir für manche Changeprozesse im Haus länger brauchten.”
Rückblickend würde Brandner noch früher mit allen Stakeholdern seines Instituts kommunizieren: “Wir haben den zeitlichen Aufwand einiger Aufgaben unterschätzt. Länger als geplant dauerten beispielsweise das Überzeugen der Fachbereiche und die Abstimmungen mit Datenschutz und Risikosteuerung. Wir hatten von FINMAS immer die richtigen Argumente bekommen, aber die internen Kommunikationsprozesse zogen sich.”
Kund:innen reagieren überrascht und erfreut

Marketing-Kampagne der SPK NUI
Auch das Aufsetzen der begleitenden Marketingkampagne zum Bekanntmachen des neuen Angebots nahm Zeit in Anspruch. Brandner betont, wie wichtig das Marketing sei. Kund:innen sollten demnach auf allen verfügbaren Kanälen angesprochen werden. Dabei werden die Sparkassen-eigenen Channels bespielt wie die Internet-Filiale, die Sparkassen-App, Geldautomaten, Social Media-Auftritte oder auch Aufsteller in Filialen. Zusätzlich werden regionale Busse und Taxen mit Plakatwerbung für Sherlock Home ausgestattet.
Die laufenden Maßnahmen werden stetig evaluiert und optimiert. Außerdem werden mit Hilfe des Finmas-Teams Digitale Kundengewinnung Kampagnen für die digitalen Kanäle kreiert, um die Potenziale von Suchmaschinen-Optimierung und Google Ads zu nutzen.
Manche Kund:innen reagierten überrascht bis skeptisch, als ihnen Baufi-Produkte anderer Banken angeboten wurden. Die meisten freuten sich jedoch über die umfassende Marktübersicht, weil ihnen damit viel Arbeit abgenommen wurde. Außerdem entsteht durch die Transparenz echtes Vertrauen, die beste Basis für eine erfolgreiche Beratung.
Ausblick: Zusätzliche Mehrwerte durch Kundenplattform
Markus Brandner arbeitet mit am DSGV-Projekt “Rund um die Immobilie” kurz RUDI. Wichtiger Bestandteil dieses Vorhabens ist eine sparkasseneigene Kundenplattform. Darüber erhalten Kund:innen zusätzliche Mehrwerte durch neue, vernetzte Services von Unternehmen oder Behörden.
“Das ist für uns der nächste logische Schritt in Richtung kundenzentrierter Sparkasse. Es unterstreicht die Innovationskraft der Finmas, dass sie dafür schon ein passendes Angebot hat. Wenn diese über Schnittstellen gut in das OSPlus System eingebunden wird, entstehen riesige Potenziale”, sagt Markus Brandner.
Auf einer solchen Plattform können Hausbesitzer:innen zukünftig auch bankfremde Dienstleistungen rund um ihre Immobilie finden und abschließen. Vorstellbar sind beispielsweise Strom-, Gas- oder DSL-Verträge, Versicherungen, Umzugshelfer, Handwerkerleistungen und vieles mehr.
Mittelfristig kann so ein von der Sparkasse angebotenes regionales Netzwerk entstehen, von dem Privat- und Geschäftskund:innen, die regionale Wirtschaft und das Institut selbst profitieren.