Besonders bei jungen Familien ist der Wunsch nach den eigenen vier Wänden ausgeprägt. Die übergroße Mehrheit sucht heute zunächst im Internet nach passenden Immobilien und Finanzierungspartnern. Institute mit einem Suchmaschinen-optimierten und User-freundlichen Webauftritt haben klare Wettbewerbsvorteile. Die Sparkasse Mittelmosel Eifel Mosel Hunsrück hat die Chancen erkannt und sich für die digitale Kundengewinnung optimal aufgestellt.  

Bis 2020 gab es in dem rheinland-pfälzischen Institut keine systematische Kundengewinnung über digitale Kanäle. Dominik Weirich, Leiter Immobilienberatung und Vermittlung bei der Sparkasse Mittelmosel, erläutert: „Die Customer Journey im Bereich Immobilienfinanzierung verlagert sich immer schneller in Richtung Internet. Das gilt besonders für einen ersten Marktüberblick und die Informationssuche und längst nicht mehr nur für die Generationen Y und Z. Wir stellten fest: andere Banken sind bei Google & Co zu finden, wir waren es nicht. Das mussten wir ändern.“  

Die Verantwortlichen schauten sich nach Lösungen innerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe um und stießen dabei auf zwei passende Projekte. Doch beide Vorhaben führten nicht schnell genug zum Ziel, erinnert sich Weirich: „Durch viele Stakeholder verzögerte sich der Projektfortschritt. Zudem wurde die Grundidee verfolgt, möglichst viele Kundendaten über das Online-Formular abzufragen. Das hätte aus unserer Sicht zu einer hohen Abbruchrate geführt.“ 

BaufiLead wird zur Leadmaschine

Auf einer regionalen Sparkassenveranstaltung gab es erstmals Kontakt zu FINMAS. Durch die 50-prozentige Beteiligung der Finanz Informatik ist das Berliner FinTech seit 2020 Teil der Sparkassenfamilie und mit ihrer Plattform zur Vermittlung von Baufinanzierungen bei über 300 Instituten etabliert. Schon nach der ersten Präsentation des FINMAS-Produkts BaufiLead waren die Entscheider überzeugt, die richtige Lösung für die digitale Kundengewinnung gefunden zu haben. „Das technisch ausgereifte Tool erfüllte unsere Wünsche nach einem schlanken effizienten Prozess. Zusätzlich kennt FINMAS Organisation, Prozesse und die Internetfiliale der Sparkassen. Das war uns sehr wichtig“, begründet Weirich die Auswahl.  

Nach der Entscheidung ging es zügig in die praktische Umsetzung. „Das FINMAS-Team überzeugte durch zielgerichtetes Arbeiten, fachliche und technische Expertise. BaufiLead wurde reibungslos in unsere Internetfiliale integriert. Zudem profitierten wir von den Erfahrungen der FINMAS-Berater:innen und konnten die Erkenntnisse aus anderen Häusern gewinnbringend für uns nutzen“, schildert Dominik Weirich.    

Klickpfad digitaler Interessent:innen zur Website der Sparkasse Mittelmosel

Intelligente Sparkassen können mehr als Direktbanken

Durch den Einsatz von BaufiLead wurde der Online-Auftritt der Sparkasse Mittelmosel zum Leadgenerator. Potenzielle Kund:innen finden die Angebote des Instituts schnell und leicht im Internet. Sobald sie in BaufiLead gelandet sind, können sie nach Eingabe weniger Daten mögliche Baufinanzierungen auf Basis von Echtzeitkonditionen berechnen. Anschließend können Kund:innen mit einem Klick direkt Kontakt zu den Sparkassenberater:innen aufnehmen und konkrete Angebote besprechen. 

Wenn die Leads erst einmal gewonnen wurden, liegt es an jedem Institut selbst, daraus Geschäft zu generieren. Dominik Weirich ist überzeugt: „Nach der Leadgewinnung kann eine intelligente Sparkasse besser sein als jede Direktbank. Denn Ortskenntnisse, Vertrautheit mit lokalen Besonderheiten und buchstäblich auch die richtige Sprache (Akzent) sind im Kundengespräch echte Erfolgsgaranten.“

Effiziente Bearbeitung des Leads ist entscheidend

Nach der Leadgewinnung beginnt die eigentliche Kür. Hier ist eine schnelle Reaktion von überragender Bedeutung. In der Sparkasse Mittelmosel gibt es die Vorgabe, den neu gewonnenen Kontakt innerhalb von 24 Stunden anzurufen. Dieser Anruf erfolgt nicht etwa von Callcenter-Agents, sondern von Fachberater:innen, die alle Fragen qualifiziert beantworten können. Das zahlt sich aus. An mehr als der Hälfte aller digital gewonnenen Leads vermittelt die Sparkasse Mittelmosel ihre Baufinanzierungen.  

Für Onur Kavasoglu, FINMAS-Spezialist für digitale Kundengewinnung, ist diese Quote – im Fachjargon auch Conversion Rate genannt – nicht überraschend: „Die hohe Conversion Rate basiert auf dem effizienten Prozess der Leadbearbeitung. Damit erfüllt die Sparkasse Mittelmosel bestehende Kundenerwartungen und -bedürfnisse. Müssten Interessent:innen mehrere Tage auf eine Antwort warten, wären sie ganz schnell beim Wettbewerb.“  

Zusätzlich 27 Millionen Euro vermittelt

Viele Institute, die sich erstmals mit der digitalen Kundengewinnung beschäftigen, fragen zuerst nach der möglichen Zahl der neu gewonnenen Leads und nach den entstehenden Kosten. Dominik Weirich erklärt, warum er diese beiden Faktoren nicht im Fokus sieht: „Entscheidend ist nicht die bloße Zahl der digitalen Kundenkontakte. Viel wichtiger für den wirtschaftlichen Erfolg ist, wie vielen dieser Leads können wir eines unserer Baufinanzierungsprodukte verkaufen.“   

In der Sparkasse wurden im Jahr 2021 rund 150 Leads gewonnen. Durch den effizienten Bearbeitungsprozess wurden 56 Prozent dieser Kontakte zu Kund:innen. Das macht rund 85 verkaufte Baufinanzierungen. Nimmt man die durchschnittliche Höhe einer Baufinanzierung in Deutschland als Grundlage, das sind laut Europace-Trendbarometer derzeit 319.000 Euro, dann hat das rheinland-pfälzische Institut nur auf Basis der digitalen Kundengewinnung mit BaufiLead ein Kreditvolumen von etwas über 27 Millionen Euro vermittelt.  

Es ist zudem sehr unterschiedlich, wie viele Leads ein Haus professionell verarbeiten kann. Kavasoglu verweist auf einen weit verbreiteten Irrtum: „In unseren Projekten geben viele Kund:innen anfangs das Ziel aus, so viele Leads wie irgendwie möglich zu generieren. Doch wenn man von 100 Kontakten nur fünf zeitnah bedienen kann, dann produziert man ungewollt 95 unzufriedene Leads.“ Diese Einsicht hilft, das Thema digitale Kundengewinnung realistisch anzugehen.  

Die Sparkasse Mittelmosel erhielt im letzten Jahr durchschnittlich zwölf bis 14 Leads im Monat und wandelte zwischen 50 bis 60 Prozent in Geschäft um. Die Anzahl der Leads kann durch verschiedene Maßnahmen leicht skaliert werden, etwa durch prominente Platzierung des Angebots auf der Internetfiliale, durch Suchmaschinen-Marketing oder E-Mail-Kampagnen. „Wir steuern die Anzahl der Leads so, dass wir mit unseren Ressourcen unseren Prozess der Leadbearbeitung schaffen können. Das generiert sehr ordentliches Geschäft und zufriedene Kund:innen“, verrät Dominik Weirich sein Erfolgsgeheimnis.

Dominik Weirich, Leiter Immobilienberatung und Vermittlung bei der Sparkasse Mittelmosel Eifel Mosel Hunsrück

Return on Invest nach wenigen Tagen

Es gibt verschiedene Preismodelle für BaufiLead. Aber egal, ob Pauschale oder Lead-bezogene Abrechnung, die Kosten sind bereits nach den ersten verkauften Baufinanzierungen wieder eingespielt. Ab dann werden Gewinne erzielt.  

Das Thema Baufinanzierung wird laut Weirich auch in den nächsten Jahren einen herausragenden Stellenwert im Banking haben, weil sich damit Kund:innen über mehrere Jahrzehnte an ein Institut binden lassen. „Wir arbeiten gern mit FINMAS zusammen, weil sie das Immobiliengeschäft immer nach vorne gerichtet betrachten. Sie schauen, wie sich das Business zukünftig entwickelt und wo neue Wertschöpfung entsteht. Damit nehmen sie für mich in der Sparkassen-Welt eine Vorreiterrolle ein“, sagt Weirich abschließend.