Seit Januar 2022 setzt setzt die Kreissparkasse Biberach auf eine transparente Beratung in der Immobilienfinanzierung. Welche Erfahrungen die Verantwortlichen seitdem gesammelt haben, was sie heute anders machen würden und wie ihre Kund:innen reagierten schildert der folgende Beitrag.
Martin Bücher
Für Martin Bücher, Vorstandsvorsitzender bei der Kreissparkasse Biberach, ist die transparente Beratung ein Herzensthema. Er kam 2017 von der Stadt- und Kreissparkasse Leipzig. Das sächsische Institut beschäftigte sich schon damals mit den Vorteilen des Multiproduktansatzes und der transparenten Beratung. Ausgestattet mit diesem Know-how startet Bücher mit seinem neuen Team in Biberach 2018 ein Projekt.
„In der initialen Analyse stellten wir fest, dass der Anteil des Vermittlergeschäfts stetig zunahm. Wir wollten wissen, was Kund:innen an deren Angebot so begeistert“, erläutert Bücher die ersten Schritte.
Schnell wurde klar: Vor allem der Überblick über das komplette Marktangebot und die Vergleichsmöglichkeiten sind für Immobilieninteressierte attraktiv.
Finmas hilft bei Einführung und Umsetzung
Martin Bücher wusste aus seiner Leipziger Zeit, dass die Firma Finmas neben dem Vertriebspartnergeschäft auch strategische Beratung sowie operative Hilfe beim Einführen des transparenten Beratungsansatzes bot. Dieses Know-how wollten sich die Biberacher zu Nutze machen. Doch zuvor galt es, im eigenen Haus Überzeugungsarbeit zu leisten.
Wie das ablief, berichtet Peter von Kleinsorgen, Abteilungsdirektor Bauen und Wohnen und Projektverantwortlicher bei der Kreissparkasse Biberach: „Uns war klar, dass es intensive Diskussionen in vielen Bereichen geben würde. Unsere Berater:innen hatten bisher ausschließlich unsere eigenen Baufi-Produkte verkauft. Und jetzt sollten sie plötzlich Kredite von Dritten anbieten. Da kochten Emotionen und Beharrungskräfte schon mal hoch. Rückblickend hat sich gezeigt, dass jedes Gespräch gut investierte Zeit war, um Verständnis zu schaffen.“ Auch dank der kooperativen Herangehensweisen von anderen Abteilungen im Haus, wie von Kleinsorgen berichtete.
Im Jahr 2020 übernahm die Finanz Informatik 50 Prozent der Finmas-Anteile vom Ostdeutschen Sparkassenverband. „Dieser Schritt hat intern sehr geholfen. Einige bei uns waren überzeugt, dass man so gravierende Änderungen nur mit einem Partner aus der Sparkassen-Familie durchführen sollte“, erinnert sich Bücher.
Vorteile von BaufiSmart überzeugen
Die FI-Beteiligung und die geduldige Nutzenargumentation mit Finmas-Unterstützung führten letztlich dazu, dass sich die Verantwortlichen im Herbst 2020 für die Einführung der transparenten Beratung entschieden.
Peter von Kleinsorgen
Der digitale Finanzmarktplatz Finmas mit dem Beratungsfrontend BaufiSmart wurde in der gesamten Sparkasse eingeführt und als alleiniges Tool in der Baufinanzierungsberatung etabliert. Alle bisher genutzten Subsysteme wurden abgeschaltet. Gleichzeitig wurde beharrlich daran weitergearbeitet, bei den Mitarbeitenden das notwendige Mindset zu schaffen.
„Wir legten großen Wert darauf, dass unsere Kolleginnen und Kollegen voll hinter dem neuen Beratungsansatz stehen. Dabei halfen die Finmas-Trainer mit den praktischen Erfahrungen aus vielen anderen Häusern und überzeugenden Argumenten. Unsere Beratenden stellten fest, dass sie es mit absoluten Fachleuten zu tun hatten, die alle Fragen verständlich beantworten konnten“, erläutert Peter von Kleinsorgen.
Kundschaft reagiert begeistert
Anfangs gab es einige Sorgen: Die Transparenz könnte die Menschen überfordern oder gar vertreiben oder sie würden sich ausschließlich für den günstigsten Preis entscheiden. Die Befürchtungen wurden im Beratungsalltag schnell zerstreut, wie Bücher berichtet:
„Die Kund:innen freuten sich über die ehrliche Transparenz und entschieden sich oft für unsere Kredite, obwohl es günstigere Angebote gab. Es entscheidet eben nicht in erster Linie der Preis. Hier können wir mit traditionellen Sparkassenstärken wie Vertrauen, Verlässlichkeit und persönlichen Ansprechpartnern vor Ort überzeugen.“
Sparkasse berät kompetenter und vermeidet Sonderkonditionen
Die Sparkassen-Berater:innen wurden durch die positiven Reaktionen viel selbstbewusster. Sie erfuhren viel Wertschätzung und stellten fest, dass die eigenen Angebote konkurrenzfähig sind. Ein weiterer erfreulicher Effekt war die beschleunigte Anforderung von Unterlagen, denn Drittanbieter sind bei der Vollständigkeit der Unterlagen streng. Das führte zu einer schnelleren Fallbearbeitung – auch im Eigengeschäft.
Früher vereinbarten die Beratenden aufgrund der fehlenden Markttransparenz sehr viele Sonderkonditionen. Um die Kund:innen zu überzeugen, wich man häufig vom eigenen Standard ab. Das führte zu Verzögerungen und Mehrarbeit, weil die Sonderkonditionen immer vom Vorgesetzten genehmigt werden mussten.
Durch BaufiSmart kennen die Biberacher die Konditionen des Wettbewerbs selbst sehr gut. Sie können vermeintlich attraktivere Angebote prüfen und vergleichen. Seitdem tendiert die Quote der Sonderkonditionen gegen Null, was erhebliche Ressourcen einspart und Margen stärkt.
Hilfreiche Erkenntnisse für zukünftige Projekte
Im Nachhinein ist man immer schlauer – das gilt natürlich auch in Biberach. Peter von Kleinsorgen verrät, bei welchen Themen er heute anders vorgehen würde: „Der Parallelbetrieb von altem und neuem System verzögerte den finalen Umstieg. Wir haben gelernt, dass Menschen alte Pfade so lange beschreiten, bis diese enden. Zudem war die Zeitspanne zwischen den Schulungen und dem Start im Berateralltag zu lang. Dazwischen sollten höchstens vier Wochen liegen. Je weniger desto besser.“
Eine weitere Erkenntnis, die auch für Neueinführungen hilfreich ist: Der Schulungsbedarf endet nicht mit dem Livegang und das gilt nicht nur für das Onboarding neuer Kolleg:innen. „Unsere Mitarbeitenden haben nach den ersten Wochen transparenter Beratung völlig andere Fragen als bei der initialen Schulung. Das Wissen und die Erfahrungen der Finmas-Coaches sind für uns extrem wertvoll. Deshalb buchen wir regelmäßige Trainings“, sagt Peter von Kleinsorgen.
Martin Bücher
Ausbau der Kooperation mit Finmas
Die Zusammenarbeit mit Finmas und Europace als technischem Plattformbetreiber soll weiter vertieft werden.
„Wir befinden uns hier im genau richtigen digitalen Ökosystem, dass nahtlos in OSPlus integriert ist. Die Geschwindigkeit beim Entwickeln und Einführen neuer Features ist unglaublich hoch. Das befähigt uns im Vertrieb, ganz vorn auf der Innovationswelle zu schwimmen, mit unseren Lösungen bei den Kund:innen zu punkten und damit unsere Marktposition zu stärken“, schaut Martin Bücher optimistisch in die Zukunft.
