1. Infoveranstaltung zum „Finanzmarktplatz für Sparkassen“ in Potsdam
- Wolfgang Zender, Verbandsgeschäftsführer OSV
Von Christian Marx
Im Oktober 2009 gründeten die Hypoport AG und der Ostdeutsche Sparkassenverband (OSV) den „Finanzmarktplatz für Sparkassen“ – kurz FINMAS. Ihr Ziel: zukünftig im Immobilien-Finanzierungsgeschäft enger zusammen zu arbeiten. Vergangenen Dienstag präsentiert sich die neue FINMAS GmbH mit ihrem neuen Online-Vertriebsportal zum ersten Mal den Sparkassen und Verbänden.
Die Aula im Kongresshotel Potsdam am Templiner See war gut gefüllt. Knapp 140 Vorstände, Vertriebsvorstände und Abteilungsleiter von Sparkassen und Verbänden waren nach Potsdam gekommen, um sich exklusiv und umfassend in Vorträgen und Präsentationen über das Thema FINMAS zu informieren - einer von ihnen war Andreas Mikonauschke von der Sparkasse Hannover: „Wir wurden durch Berichte von anderen Sparkassen auf das Thema FINMAS aufmerksam und haben die Entwicklung in den letzten Monaten sehr akribisch und interessiert verfolgt. Daher bin ich sehr gespannt auf die Vorträge und auf die Live-Präsentation der Plattform.“
Zum Auftakt der eintägigen Veranstaltung im Kongresshotel hob der Geschäftsführende Präsident des OSV, Claus Friedrich Holtmann, noch einmal die strategische Bedeutung der Baufinanzierung hervor. Sie gehört neben den Konsumenten- und Firmenkrediten zum Kerngeschäft der Sparkassen. Jedoch hat die große Anzahl an Wettbewerbern, die aggressive Werbung um günstige Konditionen sowie der Online-Vertrieb den Kampf um Kunden in den letzten Jahren verschärft. „Wer sich früher sein Eigenheim finanzieren lassen wollte, ging zur Sparkasse. Heute gibt es zahlreiche Banken und externe Finanzdienstleister, die den Kunden individuelle Baufinanzierungslösungen anbieten“, erklärte der OSV-Präsident. Die Sparkassen müssen deshalb neue, auch ungewohnte Wege beschreiten, um neben dem stationären Vertrieb weitere alternative Vertriebswege für den eigenen Vertriebserfolg zu erschließen.
Starker Partner Hypoport AG
Als Kooperationspartner hat sich der OSV bewusst die Hypoport AG ausgesucht. Das Unternehmen mit dem Hauptsitz in Berlin ist seit Jahren sehr erfolgreich als internetbasierter Finanzdienstleister tätig. Teil dieses erfolgreichen Geschäftsmodells ist die B2B-Transaktionsplattform „EUROPACE“, mit der die Vermittlung von Finanzprodukten schnell und einfach möglich ist. Sehr anschaulich erläuterte Ronald Slabke von der Hypoport AG die Vorteile eines solchen webbasierten Finanzmarktplatz, der gleichzeitig auch die Basis für die Sparkassen-Vertriebsplattform FINMAS bildet: „Das System vernetzt mehr als 40 Produktanbieter mit mehreren tausend Finanzberatern und ermöglicht so den schnellen, direkten Vertragsabschluss. So werden bereits heute circa 400 Finanzierungen am Tag über EUROPACE abgewickelt.“ In 2008 wurden über die Online-Plattform Immobilienfinanzierungen und Ratenkredite mit einem Transaktionsvolumen von insgesamt 14,6 Milliarden Euro abgewickelt.
Veränderte Anforderungen an den Vertrieb
Gerade im Bereich der Baufinanzierung müssen die ostdeutschen Sparkassen Marktanteile den Wettbewerbern überlassen. So sank die Quote seit dem Jahr 2000 um gut vier Prozentpunkte auf derzeit 36 Prozent. Für Wolfgang Zender, Geschäftsführer des OSV, sind das alarmierende Signale: „Um konkurrenzfähig zu bleiben, haben wir unser Angebot angepasst, die Prozesse sind einfacher und schlanker geworden. Doch die Maßnahmen haben nicht den gewünschten Effekt erreicht.“ Selbst beim Vergleich der Beratungszeiten mit anderen Banken schneidet der Marktführer nicht gut ab: Dreimal länger als die Konkurrenz ist das ernüchternde Ergebnis. Aber heutige Kunden wollen schnelle, klare Lösungen, besonders bei so wichtigen Themen wie dem Kreditgeschäft oder der Baufinanzierung.
Dass Potentiale für die ostdeutschen Sparkassen und Bausparkassen in diesem Bereich noch vorhanden sind, zeigen die Abschlusszahlen auf der EUROPACE-Plattform. Während im Jahr 2008 im OSV-Gebiet über den Online-Vertriebskanal ein Transaktionsvolumen im Wert von über 3,2 Milliarden Euro abgewickelt wurde, belief sich die Summe des Neugeschäfts bei den OSV-Sparkassen auf gerade mal 1,58 Milliarden Euro. Um diesen Markt nicht den Wettbewerbern zu überlassen, müsse man sich den geänderten Marktbedingungen stellen, mahnte der OSV-Geschäftsführer und die Chancen und Möglichkeiten, die die FINMAS-Plattform im bilanzwirksamen Geschäft bietet, vollständig nutzen.
Die exklusive Lösung für Sparkassen
- Klaus Kannen, Geschäftsführer FINMAS GmbH
Die Finanzmarktsituation stellt gerade die Sparkassen vor neue Herausforderungen. Das fordert neue Ideen und auch neue Vertriebswege. Genau da setzt die Vertriebsplattform FINMAS an. Sie bringt eine Vielzahl von Produktanbietern und Vertrieben zusammen. Ein weiterer Pluspunkt: Die FINMAS-Teilnehmer können neben den eigenen Vertriebskanälen auch fremde Vertriebskanäle für sich erschließen oder sogar zusätzlich Vertriebsprodukte von anderen Finanzdienstleistern oder Banken für sich nutzen. Der Geschäftsführer der FINMAS GmbH, Klaus Kannen, sieht darin die große Chance für alle Beteiligten: „Eine Sparkasse kann so zum Beispiel auch die Finanzierung von 100 Prozent des Beleihungswertes gewährleisten, selbst wenn sie nur die Finanzierung bis 80 Prozent übernehmen will. Für die fehlenden 20 Prozent holt sie sich dann die Hilfe eines fremden Finanzierungspartners über den neuen Finanzmarkplatz.“
Die Sparkasse entscheidet für sich, welchen Vertriebsweg sie auf der Plattform einschlagen will, entweder als aktiver Produkt-Anbieter, der das Portal nutzt, um weitere Produktangebote zu platzieren oder. als „reiner“ Baufinanzierungsvermittler. Ergänzend können zum Beispiel Konsumentenfinanzierungen, Girokonto-Produkte oder auch Versicherungen adaptiert werden.
Erfolgreiche Pilotierung
Derzeit beteiligen sich acht Mitglieder der Sparkassen-Finanzgruppe an dem Pilotprojekt FINMAS, darunter die Sparkasse Leipzig und die LBS Ostdeutsche Landesbausparkasse AG. Martin Bücher von der Leipziger Sparkasse unterstrich, wie wichtig Kooperationen mit kompetenten Partnern im Baufinanzierungsgeschäft sind. Der neue Finanzmarktplatz vernetzt nachhaltig alle Institute und Verbundpartner untereinander – für den Vertriebserfolg. Bücher unterstrich den hohen Stellenwert des Projekts: „Ein Kunde will sofort ein Lösung bekommen. Wenn man ihm die nicht liefern kann, verliert man ihn an den Wettbewerb.“ Die Plattform FINMAS ist also das ideale Hilfsmittel, um seinen Kunden schnell und unkompliziert ein günstiges Finanzierungsangebot zu unterbreiten. Die Schnelligkeit stärkt die eigenen Beratungskompetenzen mit dem Ergebnis: Der Kunde bleibt, da er sich gut beraten fühlt.
Eine Einschätzung die auch Werner Schäfer von der LBS Ostdeutsche Landesbausparkasse AG teilt: „Kurz nach dem Start des Pilotprojektes bei der LBS Ost kamen bereits erste positive Reaktionen von verschiedenen Finanzdienstleistern. Sie hatten nur darauf gewartet, dass endlich ein Institut der Sparkassen-Finanzgruppe Angebote für Finanzvertriebe auf FINMAS einstellt.“ Bisher hatten diese Vermittler Sparkassen und Bausparkassen oft gemieden, da sie nur Online-Anträge bearbeiten. Mit FINMAS ist darüber hinaus die papierlose Angebotsermittlung und Antragsbearbeitung möglich.
Von der Theorie in die Praxis
Mit Spannung warteten die Teilnehmer auf die erste öffentliche Präsentation der Online-Vertriebsplattform. Gebannt folgten alle Anwesenden auf zwei Großleinwänden den Ausführungen von Stefan Münch von der FINMAS GmbH. Der Leiter der Partnerbetreuung zeigte detailliert, anhand einer konkreten Baufinanzierung, die Funktionsweise der FINMAS-Plattform – von der Angeboterstellung bis hin zum finalen Abschluss. Auffallend war dabei die einfache Handhabung. Alle für die Berechnung wichtigen Daten werden über Eingabemasken abgefragt, von den persönlichen Daten über die relevanten Baufinanzierungsdaten (Kreditsumme, Verbindlichkeiten etc.) bis hin zu den Bauobjektdaten. Dabei ist die Plattform selbst erklärend. Anhand eines Ampelsystems in der Navigation wird der Berater auf fehlende oder falsche Eingaben hingewiesen. Damit ist die Bedienung selbst für Berater ohne großes Vorwissen möglich. Außerdem überprüft das System automatisch alle Angaben, bei Differenzen bekommt der Berater direkt einen Hinweis, diese zu korrigieren. Erst dann gelangt er zum nächsten Eingabepunkt. Am Ende gibt das System alle möglichen Finanzierungs-Partner für den Kundenwunsch aus. Mit wenigen Klicks landet dann der Kreditantrag direkt beim Bearbeiter der ausgewählten Sparkasse. Der kann die Eingaben sofort prüfen und dem Antrag zustimmen oder ihn ablehnen. Weiterer Vorteil: Die Vertragsunterlagen werden dynamisch generiert. So kann ein Antrag dem Endkunden bereits durch den Vermittler direkt zur Unterschrift vorgelegt werden.
Der zweite Geschäftsführer der FINMAS, Herr Frank Axel, betonte nochmals, dass eine Zusammenarbeit mit der FINMAS für alle Sparkassen und Verbände möglich ist. Die FINMAS werde jeder Sparkasse und jedem Verband gerne die weiteren Möglichkeiten des Finanzmarktplatzes für Sparkassen in einem persönlichen Gespräch vorstellen.
Einfach gut.
Die Reaktionen auf das FINMAS Vertriebsportal waren sehr positiv. Ines Groth von der Salzlandsparkasse war begeistert: „Die Präsentation hat uns sehr überzeugt. Wir sind immer offen für Neuerungen und werden das Projekt weiter unterstützen. Wir werden in den nächsten Wochen einen Termin mit der FINMAS für ein intensiveres Gespräch anberaumen.“ Auch Frank Stojan von der Sparkasse Dessau war von dem Konzept überzeugt: „Das Portal bietet gute Chancen, die eigene Marktposition zu verbessern. Anhand dieser ersten echten Eindrücke werden wir nun mit dem Sparkassen-Vorstand das weitere Vorgehen diskutieren.“